مهارات هامة للدعاية وشركات الادوية

Professional Selling Skills
وهى عباره عن مهارات تمكنا جميعا من كيفية التعامل مع مختلف الشخصيات ( وليس فقط الاطباء ) باسلوب محترف

هذا الكورس كورس عالمى وسيسهل على الاخوه حديثي التخرج ان شاء الله كثيرا الالتحاق بشركات الدعايه

الكورس عباره عن جزئين

1- Assertive Style
2- Call Standard

1- Assertive Style

(ودى معناها انك تكون ماهر وحازم فى المعاملة مع الطبيب)
WHAT IS THE DIFFERENCE BETWEEN SUBMISSIVE , AGRESSIVE & ASSERTIVE STYLE?

هناك 3 اساليب للتعامل مع اى حد عامة
SUBMISSIVE :
we allow doctors to get their needs met and rights respected at the expense of our product’s needs and rights.

ودى معناها انك تكون مطيع
بمعنى ان الطبيب بيستفيد من الشركه بتقديم الدراسات والابحاث وكل المعلومات عن الدواء
ومش بيكتب الدواء يبقي احنا كده خسرانين

AGRESSIVE :
we get our product’s needs met and rights respected while ignoring the doctor’s needs and rights.

ودى معناها انك تكون عنيف او متجاهل
يعنى الطبيب مقتنع بالدواء وبيكتبه وانت مش بتقدمله اى مساعده طبيه او علميه
يبقي انت كده بتتجاهل احتياجات الطبيب
وكده برضه هنكون خسرانين لان الطبيب هيزهق ومش هيكتب الدواء

ASSERTIVE :
we gets our product’s needs met and rights respected while meeting doctor’s needs and rights.

وده معناها انك تكون حازم او ماهر ف التعامل
يعنى بتقدم للطبيب جميع الخدمات العلميه والطبيه عشان يعرف كل شيء عن الدواء وعن المرض
وف نفس الوقت بيكتبلك الدواء بتاعك
يبقي انت كده كسبت الدكتور وكسبت كتابة الدواء بتاعك

Assertive Style

It consists of three elements

1- Self confidence
2- Professional appearance
3- Professional speech

I - Self Confidence

It is an attitude which allows individuals to have positive views of themselves and their situation (people trust their own abilities)

It is the confidence in oneself and one’s power and ability

People who are not enough self-confident depend excessively on others approval , avoid taking risks & don`t respect success

الثقه بنفسك بقدرتك وقوتك على تحقيق اى شيء
ومن لايثق ف نفسه تجده دائما كثير الاعتماد على الاخرين
يتجنب اتخاذ المخاطر لخوفه من الفشل و لا يتوقع النجاح

[size=29]Self Confidence

A - Negative self confidence analysis
B - FEAR
[/size]

A - Negative self confidence

I - Over generalization
II - Over personalization
III - Over selectivity

وتتمثل عدم الثقه بالنفس في 3 اشياء يجب علينا تجنبهم تماما

I - Over generalization (general events)

وهو انك تاخد موقف عام ممكن يحصل مع اى حد و تحس انه فشل منك انت

مثال : دخلت لدكتور ولسه بتتكلم معاه قامت الممرضه دخلت وقالتله انه عنده حاله ف المستشفي ولازم يروح يشوفها قام اعتذرلك ومشي وسابك
ساعتها انت بتانب نفسك وتحس انك فشلت مع انه مش غلط منك خالص وموقف ممكن يحصل مع اى حد

II - Over personalization (simple events)

مثال : ان دكتور يسالك سؤال عن الدواء بتاعك وانت مش عارف اجابته فتتلخبط ومتعرفش تكمل كلام و تطلع من المقابله وانت محبط جدا وتحس بالفشل
عادى جدا ... مش كل واحد فينا عارف كل حاجه
والحل بسيط تقوله بصراحه انك مش عارف الاجابه دلوقتى بس هتسال وتراجع الشركه وترجعله بالاجابه المره الجايه ان شاء الله
الموقف بسيط جدا ومش مستاهل انك تحس بالفشل او يخلي ثقتك بنفسك تتهز

III - Over selectivity ( pick up –ve aspects)

وهى انك تاخد النقاط السلبيه اللى حصلت وتسيب كل النقط الايجابيه التانيه اللى انت عملتها
فتتهز ثقتك بنفسك مع ان ايجابياتك كانت اكتر من السلبيات بكتير
لازم نكون positive thinking

B - Fear :
leads to low self confidence

A- Fear OF Confrontation

(Med.Rep says “yes” when he should says “no”)
It leads to minimize something the doctor does not agree with.

ومعناه الخوف من المواجهه
مثال : الدكتور يسالك سؤال وانت عشان خايف تواجهه ف متجاوبش السؤال
وتروح لنقطه تانيه خالص رغم انك ممكن تكون عارف الاجابه كويس
انت كده بتقلل من قيمة سؤال الطبيب وده ممكن يضايقه

B- Lack of competence

Fear of exposing your ignorance
الخوف من ابداء جهلك بموضوع معين

Leads to warning the doctors of negative information about the product
e.g. (did you stop the product because of the muscle pain?)

ممكن تنبه الطبيب لعيب هو ممكن مكنش عارفه اصلا

C- Loss of control

Fear of losing control on the call as u may see the doctor as someone who will direct the discussion
Leads the Med.Rep will dominate and the discussion becomes a lecture

الخوف من فقد السيطره على الموضوع
فتفضل تتكلم وتعيد وتزيد ومتديش فرصه لللي قدامك يتكلم عشان متفقدش السيطره على الحوار
وده شيء مش سليم طبعا

نيجي بعد كده لتانى حاجه وهي

2 - Professional appearance

طبعا مظهرك مهم جدا وله تأثير قوي جدا على اقتناع اللى قدامك بيك و احترامه ليك
Lasting impression are made within the first 10 seconds

عشان كده لازم يبقي مظهرك كويس جدا عشان يسيب انطباع كويس عند اللى بتتكلم معاه
والمظهر الكويس عباره عن

A - Body Language
B - Clothing

A - Body Language : consists of 6 elements

I - Greeting

wait dr. offer his hand then shake hands firmly
[right]وطبعا لازم تكون ايدك نضيفه وضوافرك تمام وتسلم على الدكتور بدون تراخى

maintain eye contact & smile
remain standing till dr. offers you a seat

II - Personal Space

*

لازم تختار مكان يكون سهل انك تكلم الدكتور منه وتوريله البروشور بسهوله

III - Posture

Sit straight with your head held high
lean slightly forward
avoid cross arms or legs

تقعد ظهرك مستقيم وراسك مرفوعه
يكون جسمك مايل للامام شيء بسيط عشان تجذب انتباه الطبيب
و متشبكش ايدك ولا رجلك

IV - Eye Contact

*
uninterrupted eye contact may be aggressive & u will seem to be self-doubt

(اوعى تعمل كدة مع دكتورة يعنى تخلى بالك ويبقى باسلوب كويس علشان ميتفهمش حاجة تانية وبعدين ههههههههههههههه وتقول هما اللى قالوا فى الكورس نعمل كدة)
تحافظ على عينك في عين الدكتور عشان ميفقدش التركيز
بس مش تفضل مبحلق فيه يعنى عشان ميضايقش وميحسش انك شاكك ف كلامك

V - Body Movements

avoid quick jercky movements
don`t put your hand on your face or head
use your hands to emphasize your speech

[right]يعنى تعبر عن كلامك بايدك بحركات هاديه متكونش مضحكه عشان تاكد على كلامك اللى بتقوله

VI - Facial Expression

Smile during greeting
ur smile should be always slight
avoid smilling all time

[size=29]B - Clothing

وطبعا اللبس مش عايزكلام
لازم تكون راجل شيك ف لبسك وكل هدومك مكويه والكرافت مربوطه كويس
ظبط نفسك يعنى كده

نيجي بعد كده لتالت واخر حاجه وهى

3 - Professional speech

I - Quality of voice
II - Questioning Techniques
III - Active Listening :

a- paraphrasing
b- summarizing

IV - SER rule

I - Quality of voice

A - BREATH

take slow , realxed & deep breath before speaking
وده هيخليك تتكلم بثقه اكتر ويديك وقت عشان تجهز نفسك

B- Voice Pace

Slow down >>> to draw interrest
لما تحب تجذب انتباه اللى قدامك تتكلم ببطيء شويه

Speed up >>> to show enthusiam
ولما تحب تبين حماسك لنقطه معينه
بس طبعا باقي كلامك يكون طبيعي وبسرعه عاديه وتجنب انك تلجلج ف الكلام عشان اللى قدامك ميشكش ف كلامك

C - Voice Volume

lower vol. >>> to draw interrest
Raise vol. >>> to show enthusiasm

بس طبعا ده هيبقي ف كلمات معينه بس عشان تجذب الانتباه ليها
والباقي بالصوت الطبيعي

D - Voice Pitch

lower pitch >>> at the end of statments to show emphasis

Raise pitch >>>* at the end of statment to communicate a question

use low pitch more than high pitch to show confidence

E - Articulation

Speak clearly
increase movement of tongue & lips
increase air flow through yout lips

لان فيه كلمات معينه لو نطقتها بسرعه ومن غير تحكم ف حركة الشفايف وخروج الهواء من الانف
اللى قدامك هيحس انك اخنف
وامثله على كده لو سديت الانف وانت بتقول الكلمات دى هتعرف الفرق

noon, memories , minors , running , ....

II - Questioning Techniques

A- OPEN Questions

its answer not YES nor NO
ويستخدم عادة في بداية الحوار عشان تخلى اللى قدامك يقول كل اللى عندى

ex : dr could you tell me what the clinical features u are seeking for when treating hypertenvive patients
انت كده هتخلى الطبيب يجيب كل اللى عنده ويقولك هو بيعالج الناس ازاى

B- Closed Questions ( yes or no question )

ex : do u prefer b-blockers
اجابة السؤال ده يا YES or NO ولو حضرتك شغال على بيتا بلوكر والدكتور جاوبك بالرفض يبقي انت قفت على نفسك الكلام

يبقي اول ما تفتح الكلام لازم يبقي ب OPEN Q عشان تفتح مجال للحوار

II - Questions Uses

A - Get Information ( open or closed )

عشان تحصل على معلومات مرتبطه بال objevtive بتاعك

ex : how do this study results affect your way of treatment

B - Check Understanding ( always closed )

عشان تتاكد ان الطبيب فهم الكلام اللى قلته وانه كان مركز فيه

ex : do u agree with me that this is important ?

C - Challenge Belief ( Closed )

يستخدم عندما يكون الطبيب سلبي تجاه منتجك وانت عايز تحدد موقفه من الدواء بتاعك
بس لازم يتقال بطريقه وديه عشان ميحسش انك بتهاجمه

ex : will u deprive your patient from benifiting from theis high efficacy drug ?

D - Suggest Approval ( closed )

عندما تريد الطبيب ان يوافقك على نقطه ما

ex : dr , did i show u clearly the high efficacy of ...... ?

III - Active Listening

use good facial expressions while listiening to show interrest

DO :
Interrest , understanding
wait the dr. to finish speaking before starting response
pay attention to all what he says

DON`T :
take notes while lestining
watch clock while lestining
give correction while lestining
be distracted to other topic while lestining

علشان لو عملت كدة الدكتور هيقولك لو مستعجل اتفضل ههههههههههههه
A- Parapharasing

اعاده لكلام الدكتور ( اى الافكار الرئيسيه التى قالها ) ولكن بعبارات من تعبيرك
عشان تحسس الدكتور انك فهمت كلامه

used to :
clarify what the dr. just said
show understanding

B - Summarizing

تلخيص للى الدكتور قاله بنفس الكلمات اللى قالها بالظبط
ويكون الملخص على هيئة نقاط مرتبه عشان تحسس الدكتور انك فهمت كلامه وعارف ايه اللى هو محتاجه بالظبط
وده هيخلي الدكتور بالتالى يحترمك ويحس انك محترم رغبته

used to :
organize main points
show understanding

IV - SER rules

A- Simplify

good ex : it stops pain after 30 minutes.

bad ex : it will block the pain receptor after 30 minutes of ingestion.

B- Emphasize

to highlights important points
1- use good adjectives & adverbs ( impressive , exciting, significantly, ......)
2- Numbered points ( there are two reason for that first..... second ..... )
3- focused introduction ( the most important is ...., Remember one thing .....)

C - Repeat ( key messages )

1- Introduce key meesages
2- present key meesages
3- repeat key meesages

ويارب الكورس يفيدكم لانة بجد الكورس دة اللى بيطبقة صح بينجح فى شغل الدعاية

وربنا يوفقنا جميعا
[/size]

[/right]
[/right]